Bejegyzés

Miért jó egy jó üzleti partnerrel kapcsolódni?

Egy vállalkozás sikere nem csak saját működési gyakorlatán múlik, sokban segítheti működését üzleti partnerei, Ha jól választod meg magadnak az üzlettársakat, azzal sokat nyerhetsz.

De milyen is egy jó üzleti partner: 

-Megbízható, talán a legfontosabb tulajdonság hosszútávon.

-Közös kapcsolódási, érdeki, és értéki szinten. Nem mindegy mit árultok és azt, hogyan tudjátok együtt nagyobbra növelni, és persze értékteremtést is figyelembe kell venni. Vagyis gondolkozásban, minőségre való törekvésben, kiszolgálásban egy legyen az irányelvetek. Ha nem sajnos hamar megszűnik a kapcsolat.

-Legjobb az egyenrangú félként való kezelés. Még akkor is, ha egy kisebb céggel kapcsolódsz érdemes így viselkedni, ki tudja változhat is a dolog.

-Egymás segítése, szintén alappillér egy jó kapcsolatban, itt infók-tudásmegosztás-kapcsolati tőke megosztás szintén nagyon fontos szempont.

-Rugalmasság egymáshoz, e nélkül hamar vitás helyzetbe kerülhetünk, ami nem jó egy hosszú távú kapcsolatnál

-Kiállás egymás mellett, sajnos a konkurencia mindig van és fellép. Kérdés, hogy mennyire fontos számunkra az üzleti partner. Ha kiállunk mellőle, valószínű ő is hasonlóan fog tenni egy vitás helyzetben.

-Üzleti partnernél, ne mindig a közös üzlet alapján keressünk, hanem érdemes felmérni ismeretségét, és kérni valakihez kapcsolódást az ő ismeretségi köréből. Vagyis az ajánlási kapcsolódás is szempont lehet egy kapcsolatépítésnél.

-Amire figyeljünk, a kevesebb néha több. Vagyis a kapcsolatok minőségét keressük, ne a mennyiségét.

-Nem strigulázátok egymásnak, ki mennyit segített. Ne menjen át versenybe, a partner kapcsolat.

Szakemberek meglátása a témában:

-Persze! Ha az ügyfélen látjuk, hogy nem a mi célcsoportunk/nem vagyunk egy hullámhosszon, akkor van a tarsolyban pár másik medencés cég, akiket ajánlani szoktunk. Másban ők a legjobbak

-Amikor mi nem tudunk valamit, vagy nincs kapacitásunk akkor vannak partnerek, akiket jó szívvel ajánlok. Akkor is, ha más területen keresnek, de van kapcsolatom azt megosztom a megrendelővel.

-Nálam is többféle szakmára van előre megírt ajánló levél, melyet pár kattintással küldeni tudunk az Ügyfeleinknek. Mindannyian olyan Mesterek, akiknek a munkáját, hozzáállását hosszú évek óta ismerem, és biztos vagyok benne, hogy a Megrendelő jól jár, ha Velük dolgoztat.

-Mivel prémium kategóriájú terméket forgalmazunk, így, ha az adott feladatra van megfelelő termékünk, akkor azt ajánlom. Ha a mi palettánkon nincs olyan anyag, amivel 100%-osan lehet kivitelezni a munkát, akkor természetesen ajánlok arra való, mást. Nem adok el mindenáron!

Ez persze csak pár gondolat arról mire érdemes odafigyelni, de azt hiszem ezek alapok. Ezek nélkül nincs hosszú távú kapcsolat.

Az ingatlanszaki mint segítő társ a mindennapokban

Indulásunk óta azon dolgozunk párommal és több segítővel is, hogy közelebb hozzuk a szakmát a megrendelőkhöz.

Ez az elején természetesen más formában volt jelen, más koncepció alapján működött.

Mára azonban kiforrta magát, és az oldalon lévő szakemberek, illetve ezek mellett több olyan szakembert tudok már ajánlani, akiknek munkája és hozzáállása is kifogástalan.

Mert hiszek abban, hogy a jó szakembernek, jó embernek is kell lennie. Hogy miért? Hiszen hiába dolgozik szépen, ha pontatlan, nem tartja a határidőt-ígérget de nem teljesít stb. Ez pedig emberi vonás.

Ingatlan eladás terén volt a legnagyobb változás, ott is hasonló koncepció alapján segítem a partner ingatlanirodákat az eladásban. Akik korrekt, jó skálázható ingatlanokat árulnak, magas minőségű kiszolgálással.

A munkákon felül, még számtalan kezdeményezésben-üzleti találkozók, kórház felújítás, oktató videókat adtam tovább mind szakembereknek, mind megrendelőnek.

Valamint már elértük 200. blogbejegyzésünket, amikben sokszor szakemberek véleményét is olvashatjuk.

A jövőben tervezünk nyílt napot is, ahol a megrendelők és a szakemberek találkozhatnak egymással. Valamint hamarosan elkészül kivitelezés expónk is, ahol közel 20 szakembertől hallhatjuk, hogy hogyan válasszunk szakembert, mire figyeljünk a választáskor. Ez nagy segítség lehet a hallgatóságnak az első lépésben a szakember választásban.

Tervben van több konferencia beszélgetés is, ahol a szakmai dolgokon, árajánlatokról, építőanyagokról, társadalmi kérdésekről lesz beszélgetés.

Na és persze folytatódik interjú sorozatunk olyan emberekkel, akik a maguk területén példát tudnak mutatni a társadalomnak hozzáállásukkal.

Valamint a közeljövőben szeretnék elindítani egy webshopot is, ahol mind megrendelő, mind szakember választhat minőségi termékek közül.

Az ingatlanszaki számomra nem csak egy vállalkozás, hanem egy út, ahol kapcsolódást tudok biztosítani megrendelő és szakember között, és tudok segíteni abban, hogy a szakma megbecsültségét növeljem.

Köszönöm mindenkinek, aki támogat, segít és megfogadja a tapasztalataimat, meglátásaimat.

Otthon felújítási támogatás mire vehető igénybe!

 

Az otthonfelújítási támogatás azokra a felújítási munkálatokra lehet igényelni, amelyeket 2021. január elseje után kezdtünk el mi magunk vagy az általunk megbízott szakemberek. De mire használható fel ez a támogatás. Ezt összegezzem ebben a cikkben.

De mielőtt elindulnánk a felvételnek érdemes átolvasni a szabályokat és egy pályázati tanácsadó segítségét kikérni. Ezen felül tisztában kell lennünk, hogy több ellenőrzésen is át fogunk esni, mielőtt megkapjuk a pénzt, és a számlákkal mindig pontosan el kell tudnunk számolni.

Mire is vehető igénybe:

  • Víz-, csatorna-, elektromos-, gáz- és közműszolgáltatás bevezetése, illetve belső hálózatának kiépítése vagy cseréje.
  • Fürdő, illetve WC építése olyan lakásban, amely nem rendelkezik ilyen helyiséggel.
  • Fűtési rendszer kialakítása, korszerűsítése vagy elemeinek cseréje, ideértve a megújuló energiaforrások alkalmazását is.
  • az épület szigetelése, ideértve a lábazatszigetelést, a hő-, hang-, illetve vízszigetelési munkálatokat,
  • A külső nyílászáró cseréje, redőny, árnyékoló, spaletta, rovarháló, biztonsági rács felszerelése vagy cseréje, párkányok, küszöbök cseréje vagy felújítása.
  • Tető cseréje, felújítása, szigetelése.
  • égéstermék-elvezető építése, korszerűsítése,
  • klímaberendezés beépítése, cseréje,
  • napkollektor, napelemes rendszer telepítése, cseréje,
  • belső tér felújítása, ideértve a  lakás helyiségeinek belső fali, padló-, födém- vagy álmennyezeti burkolat cseréjét, felújítását, festését, tapétázását, a galériaépítést, a belső lépcső kialakítását és cseréjét, a szaniterek beépítését vagy cseréjét, a villanykapcsolók és -dugaljak kialakítását és cseréjét, a belső nyílászárók, belső párkányok, küszöbök beépítését, cseréjét vagy felújítását,
  • a lakással azonos ingatlan-nyilvántartási helyrajzi számon található épület, nem lakás céljára szolgáló helyiség (így különösen: nyári konyha, mosókonyha, tároló) felújítása,
  • kerítés építése,
  • gépjárműtároló építése vagy nyitott gépkocsibeálló kialakítása,
  • terasz, loggia, erkély, előtető építése,
  • térburkolat készítése, cseréje,
  • télikert kialakítása,
  • amennyiben az igénylő vagy gyermeke mozgáskorlátozott személynek minősül – meghatározott akadálymentesítési munkák,
  • Alapozási szerkezet megerősítése.
  • Beépíthető bútor vagy konyhai gép beépítése, cseréje.

Mire nem igényelhető a támogatás-pár rész a Magyar Államkincstár szabályzatából:

-Beadható-e a támogatás csak anyagköltségről?

NEM adható be számla kizárólag anyagköltségről, a támogatás összegében (ami
maximum a teljes költség fele) az anyagköltség és a vállalkozói díj 50-50%-ban
szerepelhet.

-Az építőanyag szállítása az anyagköltségnek vagy munkadíjnak minősül? Vagy
egyiknek sem?

Az anyagvásárlás esetén, amennyiben a számla, szállítási költséget/fuvardíjat is
tartalmaz, az anyagköltségként támogatható. Külön számlán szereplő, szállítási
költségre/fuvardíjra nem vehető igénybe támogatás.

-Tetőtér beépítésére igénybe vehetem-e a támogatást?

Nem. Lakótér bővülésével a felújítás nem járhat. Már korábban kialakított tetőtérben a
Rendelet 6. §-a szerinti munkálatokra igénybe vehető a támogatás. Új fürdőszoba
kialakítására azonban nem vehető igénybe a támogatás, ha az épületben már van
fürdőszoba

-Lakberendező finanszírozható-e a támogatásból.

Nem.

-Igényelhető-e támogatás már meglévő, üzemelő napelemes rendszer bővítéséhez is?

Igen, a Rendelet szerint napkollektor, napelemes rendszer telepítése támogatható,
ideértve a már meglévő rendszerek bővítését is.

-A tetőcserével együtt elszámolható-e az ereszcsatorna cseréje?

Igen, a tető cseréje, felújítása, szigetelése a támogatható építési tevékenységek közé
tartozik, ennek megfelelően a tetőcserével együtt az ereszcsatorna cseréjét is el lehet
számolni.

-. Igényelhető-e a támogatás a pince felújítására?

Igen, a Rendelet szerint a lakással azonos ingatlan-nyilvántartási helyrajzi számon
található épület, nem lakás céljára szolgáló helyiség (így különösen: nyári konyha,
mosókonyha, tároló) felújítása támogatható építési tevékenység.

Mennyi a támogatás összege, azt hogyan számolják?

A támogatás összege a számlával igazolt felújítási költségek 50%-a, de legfeljebb 3
millió forint.
A támogatás összegében az anyagköltség, illetve a vállalkozói díj 50-50%-os arányban
szerepelhet.”
Ez gyakorlatban azt jelenti, hogy az összköltséget felezzük, maximum ennyi lehet a
támogatás (legfeljebb 3.000.000 Ft).
A támogatás összegét is felezni kell, mert a támogatás felének anyagköltségnek kell
lenni, a másik felének munkadíjnak. Ez azonban csak akkor működhet, ha van elegendő
anyag illetve munkadíj számla. Ha valamelyik nem éri el a lehetséges támogatás felét,
illetve a munkálatok teljes költségének legalább a negyedét, akkor nem jogosult, csak a
kisebb tétel kétszeresére.

Ha pedig nincs még meg a felújításhoz a megfelelő szakember, nézz körül az ingatlanszaki oldalán lévő megbízható szakemberek között.

 

Mennyit kell várni egy szakemberre?

A vírus bár kicsit megtépázta a szakmát, de így is, csak pár héttel hamarabb tud vállalni most egy munkát egy építőipari szakember, mint a vírus előtt.

Ez átlagban négy hónap a Mapei Kft-t felmérése szerint.

Leginkább a hiány szakmákban érezni ennek a hatását, illetve országosan is érezhetőek a változások, szinte megyékre osztva más és más számok jönnek ki.

Ha szakkereskedőtől vásároltunk emiatt érdemes odafigyelni arra, hogy bekötés, szervízelést is vállal-e az általa eladott termékre.

A szakemberek meglátása a kérdésben: 

-Üdv. Egyelőre egy-másfél hónap. Annyit vállalok, amit másodmagammal tisztességesen meg tudok csinálni.

-Munkától függően 1,5-6 hónapig bezárólag, kérdés mindig, hogy mekkora lenne az adott munka

-Szerintem jelen piaci környezetben tisztul a piac…. a kóklerek kiesnek…. nekünk már csak őszre van szabad kapacitásunk, illetve már 2022 tavasza is félig be van telve…

-Burkolóként én most sajnos túlvállaltam magam. 2hetes csúszásba vagyunk. 2megrendelőnek köszönhetően. Augusztus 20a utánra tudok új munkát vállalni.

-Jelenleg olyan munkákat csinálok, amit már egy éve megrendeltek. Ezek mellett egy-egy kisebb munkát tudok beszorítani (3-5 nap maximum). Sajnos a vírushelyzet az ütemezést állandóan módosítja, de szerencsére munkát eddig nem mondtak vissza.

-Mi most bővítünk, de kisebb munkákat Max tudunk még betenni, építem össze az új csapatmunkát, de így is lehet a munka nagyságától függően 2 hónap tól számolni.

-Tervezést legkorábban május vége, június elejére tudnék vállalni. Mivel a kivitelezések szervezését, ellenőrzését is szokták kérni, így azzal együtt kb. augusztus a reális.

Mint látjuk érdemes időben gondolkozni legalább 1-2 hónappal megkeresni és lekötni az adott szakembert, akivel szeretnénk dolgoztatni. De lehet akár még hosszabb várakozási idő is.

Videó a témában: https://www.youtube.com/watch?v=rcmuFyRmEjI&t=1s

Mindenki megérdemli az élhető otthont

Én abban hiszek, hogy minden ember megérdemli az élhető, boldog otthont.

Ez pedig csak úgy érhető el. ha korrekt, megbízható, munkájára precíz szakemberekre bízza otthonát.

Ez van, akinek egyszerűbb, hiszen saját ismeretségi körében vannak olyan szakemberek, akik ugrásra készen állnak, ha elromlik valami az otthonában. De sajnos vannak olyanok, akiknek ez sajnos csak álom, és rettentően nehéz meghízható szakembert találni.

Nekik hoztam létre ingatlanszaki.com oldalunkat, ahol saját tapasztalat és ismeretség útján ajánlom a szakembereket.

Természetesen van rajtunk kívül számtalan fórum, és természetesen a Google is, ahol ezt megtalálod. De kevés az-az oldal, ahol nemcsak a szaktudást, de az emberi értékeket, megbízhatóságot is nézik, és nem csillagok alapján falsul mérik.

Csillagozni mindenki tud, néha erre az ismerősök is, így elérhetőek a magas értékek, de valóban ez igazi érték?

A szakemberajánló és a szakemberkereső között ez a különbség. Van ahová boldog boldogtalan regisztrálhat előzetes szűrés nélkül, valahová nem.

A nálunk lévő szakemberekre várni kell, és nem a legolcsóbbak, de mint tudjuk olcsó húsnak híg a leve, a jót pedig hamar elkapkodják és ki kell várni míg újra megtalálható a piacon. Ez szakembereknél sincs máshogy.

De én hiszek abban, hogy érdemes várni, hogy a magasabb ár, jobb minőségű munkát (jobb anyagok, jobb eszközök) eredményeznek.

A magasabb minőségű munka pedig jobb komfortérzetet biztosít, ami a pihenésünk minőségét is javítja.
Mert az élhető otthont mindenki megérdemli!!!

Miért jó egy mester a rokonságban.

Többször van az, hogy egy-egy dolog elromlik, és gondolkozunk, hogyan is oldjuk meg a javítását. Természetesen vannak egyszerűbb és nehezebben kivitelezhető dolgok, mindenkinek a kézügyeségéhez mérten.

De sokszor azért, jó, ha van kihez fordulni, tanácsot kérni. És ez nem csak építkezésnél, de ingatlanvásárlásnál is így van.

Egy-egy ingatlanvásárlásnál, hatalmas pénzek cserélnek gazdát. Milliókba kerülhet egy-egy előre nem látott hiba, A szakemberek ezen hibákat hamar kiszűrik, és segítenek a döntésben. Akár tanáccsal, akár azzal, hogy megmondják az árát, és ha a tulajdonos belátja több százezer forintot spórólnak nekünk.

Vannak kisebb hibák, ezek főleg esztétikai jellegűek, ezeket én azt mondom nem mérvadóak. Pl. festés régen volt, nem ez a szín tetszik, burkolni másik lappal szeretnél, esetleg egy szoba össze nyitása, leválasztása-itt azért érdemes egy szakember tanácsát is kikérni, bármilyen ügyesnek gondoljuk magunkat.

És persze vannak a nagyobb hibák: nyílászárók állapota, vizes falak, tetőszerkezet, fűtés korszerűsége, repedésekre-süllyedésekre érdemes még figyelni.

Mára már a szigetelés is fontos, több milliós tétel lehet, érdemes rá odafigyelni. De egy használt ingatlannál úgy gondolom kisebb, későbbre elhalasztható tényező.

Amire még érdemes figyelni a látható hibák, mint fal vizesedés-főleg bútorok mögött, tető nyergesedése-nem mindegy az egészet, vagy csak pár lécet-cserepet kell kicserélni, villamos rendszer állapota, nagyon régi alumíniumot érdemes azonnal, esetleges villamos tűzek miatt kicserélni stb.

A szakemberek így látják az ingatlanvásárláskor mire figyeljünk:

-Alap, falak, szigetelés, nyílászárók fajtája, fekvés, tetőszerkezet, fűtés fajtája.

-Repedések, süllyedés, beázás, vakolathibák, gépészet, energetikai korszerűsítések.

-A falak állapota, talajvíz elleni szigetelés, külső hőszigetelés, nyílászárók (belső -külső) gépészet, tető állapota. A festés, burkolás szinte felesleges, max. akkor fontos, ha nemrégen készült új burkolat van pl. egy fürdőben vagy nappaliban, akkor annak a kivitelezése sokat elárul.

-Minden esetben (eddig kétszer) hívtam statikust, aki nem csak statikai tanácsokat adott, hanem durván számokat is, hogy mennyibe fog kerülni a felújítás. 30,000 Ft, kb. 2 óra, de nagyon megérte.

-Szerintem a legfontosabb ház vásárlásnál, hogy hol van. Kik a szomszédok. Utána jön, hogy milyen állapotban van a ház. Abban meg a legfontosabb a statika. Bármit ki tudsz javítani, de utólag plusz cementet rakni az alapba azt nem.

-Az elektromos rendszer felülvizsgálatát mindenkinek ajánlom. Sokszor találkozok vásárlás utáni költséges meglepetésekkel.

Tehát van mire figyelni, és jó, ha van kihez fordulni a családban. Ha mégsem tudod kihez fordulj ilyen kérdéssel keresd nyugodtan az ingatlanszaki csapatát, mint itt, mint facebook oldalunkon.

Interjú Markovich Bélával, a Mapei Kft ügyvezetőjével

Hogyan lettél Mapei-es? Miért pont a Mapei?
Orbán Péter teszi fel a kérdéseket.

Árverseny és ami mögötte van.

Cégek ezrei csődölnek be minden évben azért, mert nem tudják tartani az ár versenyt a konkurenciával!

Az árverseny leginkább a kevés munka generálja, vagy a tapasztalat hiánya, esetleg a mindent tudok érzése.

Akik leginkább érzékenyek rá az alsó és középosztály, illetve a spórolni akaró tehetősebb réteg. Akiknek nem a minőség az elsődleges vagy mert nem tudják megfizetni, vagy mert nem akarják megfizetni.

Sajnos egy komplex, tapasztalattal rendelkező, minőségi anyagokkal és gépekkel dolgozó komoly szakembert meg kell fizetni, és nem fogja elvállalni alacsony áron a munkát.

Pár szakembert megkérdeztem a kérdésről és a következő válaszok születtek:

-Én senkivel sem alkudozom, de majd, ha a másik miatt kell ki menni befejezni vagy éppen javítani és a kedves ügyfél 2x fizet egy munkáért azt már a saját butasága.

-Mindenkinél van olcsóbb. A kérdés az, hogy mit nyújtanak érte.

-A munkavédelemben is sok a hülye ügyfél. A semmiért fizet, (látszat munkavédelem) aztán ha baj van, akkor kalimpál. Arról nem beszélve, ha lebuknak, jönnek a bírságok. A kóklereket ki kell szűrni. A legtöbb esetben kiderül, hogy a végén az olcsó lesz a drágább.

-Amíg nincs kialakult megrendelői kör, addig kell csak úgymond versenyezni az árakkal, hogy egy adott munkát megkapjon a kivitelező…Én nem hirdetem magam sehol, így aki engem egy munkával megkeres az tudatosan teszi, mert tudja, hogy azt a minőséget fogja kapni, amit szeretne, az az anyag van beépítve, amit kifizet és úgy, hogy az megfelel minden alkalmazástechnikai előírásnak és a jövőben nem lesz vele probléma…

-Alkudni néha próbálnak, de azoknak megmondom, hogy én nem vagyok piaci kofa.

-Ha engedek az árból, akkor lehet úgy végzem a munkát, hogy ennyiért jó az (nem tenném) Ha a megrendelő enged a végén, akkor meg az lesz a vége, hogy ha már megadja az árat, akkor minden férjen bele. Tehát ott dolgozok, ahol megfelel az ajánlatom.

Döntés előtt fontos átgondolni mit is akarunk és mit kapunk a pénzünkért.

 

Amikor egy munkát nem kell elvállalni!

Mindenki volt már úgy, hogy egy-egy munkát nem vállalt el életében.

Ennek okai között lehetet a megrendelő(tulajdonos) személye, a kialakult helyzet, a rossz kommunikáció, a pénzügyi fedezet hiánya, vagy akár egy rossz érzés is.

-Általános esetben a felsoroltakon kívül, még persze előfordulhat nincs szabad kapacitása a szakembernek, nem látja biztosítottnak azt, hogy időben befejezi a munkát.

-De számtalan esetben előfordul az is nem fogadja el a feltételeket, miből építi, hogyan építi az árat, alkudozik.

-Érezhető árverseny, vagyis több szakembert hív ki és ezt érezteti a szakemberrel a megrendelő, sőt megjegyzi volt már itt, aki olcsóbban megcsinálja.

-Előfordulhat az is, hogy egy olyan munka jön szembe, amit egyáltalán nem szeretnél megcsinálni, akkor inkább mondj nemet, mint hitegeted a megrendelőt.

-Szidja a többi szakembert, ki tudja lehet a következőben téged fog.

-Lassú döntse hozatal, az ilyen munkát is érdemes elkerülni, el fog húzódni, és a variánsok több tíz vállfaja fog megjelenni.

-Folyamatosan hívogató ajánlatkérő is intő jel lehet.

-Túl sokat kell utazni egy munkáért, és nem akarja ennek költségeit felvállalni

-Láthatóan nem megfelelő munkakörülmények

Pár gondolat szakemberektől hozzá:

-Kimentem egy furcsán akcentussal beszélő emberhez, aki hol ment neki a magyar nyelv hol nem. Nagyon szépen alapszerelt ház volt (semmibe se lehetett belekötni). Furcsa mód valami oknál fogva nem lett befejezve a villanyszerelés. Valahogy nekem az lett a megérzésem, hogy nem fizette ki az előző brigádot. Nem vállaltam. 2 hét múlva egy kolléga mesélte, hogy le is húzták azzal a munkával nem fizették ki….

-Volt, és elvállaltam. Szétcsesztek rendesen az idegrendszerem, nagyon nem érte meg. Kezdőként nehéz nemet mondani. Két ilyen volt egyszerre, szívás egy időszak volt. Előtte sem és azóta sem jött ilyen, mindenkivel a lehető legjobb a kapcsolat. Remélem legközelebb, ha jön, okosabb leszek, de leginkább kiállok a saját érdekeim mellett és nemet mondok.

-Gödöllőn egy nagy irodát kellett volna bebútorozni. Fél napomba telt felmérni! Mikor elkészítettem az árajánlatot, személyesen vittem el, mert még pontosítani kellett néhány méretet. Másnap jön az üzenet, hogy felbontanám darab szerint az árajánlatot? Újabb 2-3 óra munka, azt küldöm is! Másnap újabb kérés, hogy megtenném, hogy külön megírom az anyag árát és külön a munkadíjat. Hát persze, miért is ne! Újabb nap eltelik, jön az üzenet ,,mi lenne ha ők megvennék az anyagot és abból dolgozzak ,,.Na itt elszakadt a film, megírtam hogy sajnálom de időközben betelt a határidőnaplóm.